B2B SaaS インバウンド マーケティング プレイブック: 5 つの実績のあるプレイ (+ 例)

公開: 2022-11-17

ボウル ゲームの第 4 クォーターに、チームにフィールドで新しいプレーを試してもらいたいですか?

絶対違う。

同様に、証明されていないB2B SaaS のインバウンド マーケティング戦略をテストしたくはありません。

代わりに:私たちの実績のある演劇を借りてください

インバウンドマーケティングは、時に圧倒されることがあります。 コンテンツや戦略を壁にぶつけているように感じますか? 適切なプレイブックがなければ、最初はしっかりしているように見えても、最終的にはうまくいかない取り組みに時間とエネルギーを浪費することになるかもしれません。

最も収益性の高いマーケティング キャンペーンを監査して、盗んで B2B SaaS インバウンド マーケティングに使用できる 5 つの実証済みの手法を特定しました。 それぞれについて、プレイが何を伴うのか、なぜそれが機能するのかを探り、それを使用して成長を 10 倍にする方法の例を提供します。

B2B SaaS インバウンド マーケティングとは (なぜ気にする必要があるのか​​?)

インバウンド マーケティングについて話すときはいつでも、ヒーローとガイドを取り上げるのが好きです。 優れたストーリーには、成功を制限する問題に苦しんでいる人物が登場します。

主人公を成功へと導く救いの手が現れます。

そして、主人公は彼らの問題を克服し、その日を勝ち取ります。

インバウンドの方法論は顧客中心です。 見込み客や顧客との人間関係を構築することで、バイヤー ジャーニーのあらゆる段階で価値を提供してビジネスを成長させることができます。 あなたは主人公(顧客)を成功へと導きます。

B2B SaaS 企業の場合、バイヤー ジャーニーこそがまさにその場所なのです。 ソフトウェアは主に目に見えないものです。つまり、顧客の前に立つ唯一の真の方法は、信頼を築くことです。 あなたの製品やサービスが顧客の問題を解決するなら、あなたの足はドアの中にあります.

次に、顧客の家に歓迎されていることを確認する必要があります。 継続的な価値を提供しなければ、歓迎されないままでいることになります。 大きな価値と継続的な素晴らしいサービスを提供すれば、顧客は友人にあなたが素晴らしいゲストだと言うかもしれません!

インバウンド マーケティングは、コンテンツ作成、エンゲージメント、リテンション戦略を組み合わせて使用​​することで、SaaS ユーザーをブランドに引き付け、製品を使用し続けます。

今日実装できるインバウンド方法論を組み込んだ 5 つの実証済みのプレイを見てみましょう。

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1. コンバージョンにつながるウェブサイトから始める

見栄えの良い Web サイトでも、パフォーマンスが低下すると、まったく役に立ちません。

SaaS Web サイトは最高の営業担当者であることを常に忘れないでください。 バイヤージャーニーの 57% は、見込み客が営業チームに話しかける前に完了しているため、潜在的な顧客が Web サイトで優れたエクスペリエンスを確実に得られるようにすることが賢明です。

説得力のあるストーリーと直感的なバイヤー ジャーニーが必要です。

バイヤージャーニー

適切なメッセージを適切なタイミングで適切な人に届けるには、自分が誰に仕え、どのように彼らを助けることができるかを知る必要があります。 適切な人があなたの Web サイトを見つけた場合、最初の数秒で問題を解決できるかどうかがわかります。

彼らは、彼らを教育し、明確な次のステップを定義し、ソリューションに導くことを望んでいます。 綿密なバイヤーズ ジャーニーがなければ、ウェブサイトのコンバージョンは難しくなります。

関連: SaaS バイヤージャーニーの摩擦をなくす方法

モジュール設計

最新のコンバージョン率の高い Web サイトは、維持する必要のある生きたドキュメントです。 モジュール式の Web サイトを構築すると、チームの誰もがコードを書かなくても変更を加えることができます。

たとえば、 Sprocket Rocketの使用は、ドラッグ アンド ドロップ エディターと同じくらい簡単ですが、コンポーネント ベースのテンプレートの代わりにスタック可能なモジュールを利用します。 すべてのモジュールは、人々が理解できる一般的な Web パターンに基づいており、パフォーマンスの高い Web サイトをわずか数分で公開できます。

例: スプロケット ロケット

Sprocket Rocketは、HubSpot 用のコード不要のモジュール式ウェブサイト ビルダーです。 ウェブサイトのフローと UX を改善し、バイヤー ジャーニーの摩擦をなくし、コンバージョン ポイントを最適化することに重点を置いた結果、毎月の見込み客を最大 200% 増やすことができました。


2. 複数のチャネルで価値あるコンテンツを提供する

理想的な顧客の前でメッセージを受け取るのはどのチャネルですか? これらは、投資する必要があるチャネルです。

アクセスできるすべてのチャネルにコンテンツを公開するように言うのは簡単ですが、それでは取り組みが薄くなり、理想的な顧客が実際に利用しているプラ​​ットフォームに深い影響を与えることができなくなります。

インバウンド マーケティングとは、顧客を引き付けてビジネスに引き込むことです。 では、どこでそれらの顧客を見つけることができますか? 彼らがたむろしている場所に行く必要があります。

「あなたのターゲット市場は人ではなく場所です。」 -ケビン・バーバー

理想的な顧客のバイヤー ペルソナを作成します。 彼らの最大の闘争と動機は何ですか? 彼らはどこに答えを求めますか? 彼らは実生活とオンラインのどこでたむろしていますか?

次に、理想的な顧客がどこにいるかに行き、独自の価値提案を説明する明確なメッセージを伝えます。 あなたのペルソナに合った少数の顧客グループから、あなたの製品とメッセージについてのフィードバックを得てください。 ある場合は、現在の顧客にインタビューし、彼らがあなたの製品のどこを気に入っているのか、なぜあなたを選んだのかを確認してください。

市場が何を必要としているのかを知っていると思い込まないでください。 基本的な情報が得られたら、さらに掘り下げます。 バイヤー ペルソナがアクセスする Web サイト、読んだブログ、聞いたポッドキャスト、ソーシャル メディアのどこに集まっているかを調べます。

彼らがどこにいるかがわかれば、役に立つ価値のあるコンテンツを彼らに提供できます。 理想的な顧客がオンラインでたむろする場所と、彼らがコンテンツをどのように消費するのが好きかを理解すると、次のことが可能になります。

  • バイヤーの問題について語り、解決策を提供するブログを始めましょう。
  • ポッドキャストを立ち上げて、ターゲット市場の権威になりましょう。
  • 権威と信頼を構築する引用文やスニペットを Twitter に投稿します。
  • iPhone で短編動画を録画して LinkedIn で公開する

例: アトラシアン

Atlassian は、チーム向けのコラボレーション、開発、および問題追跡ソフトウェアの大手プロバイダーです。 そして男の子、彼らは人々にそれについて知らせますか。

彼らは聴衆がいる場所にたむろします。 ビジネス リーダーはポッドキャストを聴きます。 また、Linkedin にも時間を費やしています。 そのため、アトラシアンはLinkedinと Twitter にほぼ毎日投稿しています。 また、ポッドキャスト シリーズとアクティブなブログもあります。

顧客がどこにいても、Atlassian は大きな価値とソート リーダーシップを提供します。

3. 適切なソーシャル チャネルを活用する

プレイ #2 に続いて、複数のチャネルへの投稿は、適切なチャネルに投稿する場合にのみ機能します。

ソーシャル メディアを活用することで、マーケティング活動を強化し、コンテンツのリーチを拡大して、信頼、エンゲージメント、ブランド認知度をさらに高めることができます。

オーディエンスの全員が同じ種類のコンテンツを消費するわけではありません。 私たち全員がさまざまな学習スタイルを持っているように、読者の中には長いブログを読むのが好きな人もいるかもしれません。 他の人は、短い投稿を読んで、Linkedin のコメント セクションで活発な議論に参加することを好むかもしれません。

各ソーシャル チャネルには、独自のアルゴリズムと一連のルールがあります。 3つのチャンネルを簡単に見てみましょう。

  • YouTube: Google はゆっくりとした安定したコンテンツを好みます。 YouTube では逆です。 最初の 24 時間に、プッシュ通知、電子メール ブラスト、SMS ブラストによって、できるだけ多くのビューを獲得したいと考えています。
  • OmniCore Agency によると、Linkedinは B2B Web サイトおよびブログへのすべてのソーシャル トラフィックの 50% 以上を占めています。 Linkedin でコンテンツを作成して公開することは、すばらしい遊びです。 コンテンツをより多くの人に見てもらうには、魅力的なコメントも必要です。
  • Facebook は、あなたが Facebook にとどまることを望んでいます。 ターゲットオーディエンスがそこにたむろしていることを特定した場合は、人々をFacebookにとどまらせる長い形式のコンテンツを作成してください. Neil Patel によると、ビデオ コンテンツが 5 分を超えると、パフォーマンスが 81.39% 向上します。

あなたの聴衆はどこでたむろしていますか? これらのチャネルを活用し、各メディアに最適な方法を調査してください。

例: HubSpot

インバウンド マーケティングの専門家であるHubSpotは、ソーシャル メディアをうまく​​活用しています。 彼らは会話を開始し、聴衆を引き付けます。 例えば:

画像ソース

同様に、Linkedin では、フォロワーに、コメント セクションでお気に入りのビジネス ポッドキャストのおすすめをドロップするように依頼しています。

また、適切なツールとプラットフォームを使用して何百万もの企業の成長を支援するという使命について定期的に投稿しています。

4.SEOの力を認識する

SEO または検索エンジンの最適化は、Web サイトのページを検索エンジンの結果ページ (SERP) の上部に表示するプロセスです。 目標は、上位 10 位にオーガニックにランク付けすることです。 ページのランキングが上がると、より発見されやすくなります。つまり、より多くのターゲット ユーザーがあなたを見つけて、できれば一緒に仕事をすることができます。

理想的なクライアントがあなたを見つけられなかったり、競合他社が上位にランク付けされたりすると、顧客と収益を失う可能性があります.

ランク付けは、あなたの会社があなたの聴衆にどれだけ関連しているかによって決まります。 SaaS コンテンツ マーケティングをマスターすることで、あなたのブログは SERP のトップに上がります。 潜在的な顧客が問題を抱えており、その答えを探している場合、あなたは先頭に立って中心に立ち、いつでも手助けできるようにしたいと考えています。

検索エンジンは Web サイトをクロールして、提供する情報がユーザーの意図と一致することを確認します。 しかし、覚えておいてください、あなたは人材ビジネスに携わっています。 検索アルゴリズムをだましてページをランク付けするように設計されたコンテンツを作成している場合は、要点を逃しています。

Google は、キーワードを詰め込んだゴミではなく、人間にとって価値のあるコンテンツを提供したいと考えています。

SEOは有料広告より強力です。 有料広告では、お金の流入を止めるとトラフィックが枯渇します。適切に構成された役立つコンテンツと、シームレスな顧客体験のために最適化された Web サイトを使用すると、SEO に頼ってリードを着実に成長させることができ、それが時間の経過とともに増加します。

例: FreshBooks

FreshBooksは、新規顧客を獲得するための無料の請求書テンプレートを提供するオンラインの請求書および会計会社です。 これは素晴らしいインバウンド プレイであり、FreshBooks がランク付けするフレーズの 1 つは「請求書テンプレート」です。

SEMrush によると、そのキーワードだけで月間 110,000 回の検索が行われています。

無料のテンプレートを提供することで、Freshbooks は検索エンジン ページで上位にランクされ、理想的な顧客を Web サイトに誘導して関係を築きます。 それは双方にとって好都合です。

5. 立ち上げ、反復、最適化

インバウンド マーケティングは人を第一に考えた顧客中心の戦略ですが、データに大きく依存しています。

カスタマー エクスペリエンスを形作るには、実験の文化が必要です。 製品、ウェブサイト、マーケティング戦略、またはビジネスのあらゆる要素を立ち上げ、継続的に改善し、最適化することを恐れることはできません.

それが企業が勝つ方法です。 継続的な改善と、ダブルダウンまたはピボットするタイミングの学習。

インバウンド マーケティングはこのフレームワークにどのように適合しますか?

  • マーケティングは、バイヤーのペルソナを最初に考えるときに最も影響力があります。
  • 私たちが生み出すものは、再現可能でスケーラブルでなければなりません。
  • すべてを測定し、顧客からのフィードバックを得て、継続的に改善できるようにする必要があります。
  • 無駄な努力と大きな損失を避けるために、最善のプレーと小さな勝利が必要です。
  • データ主導の意思決定を行う必要があります。
  • 私たちの実験は、顧客とそのニーズについての洞察を与えるはずです。

これがB2B SaaS マーケティング活動でどのように機能するかがわかりますか?

顧客は最高のマーケターです。 バイヤージャーニーを計画し、製品と顧客体験を継続的に改善および最適化するときは、常に最善を尽くしています。

例: Spotify

Spotifyは、チームまたはスクワッドを使用して優れた製品を提供します。 各チームにはリーダーがおり、各ミッションは Spotify の製品の一部に焦点を当てています。

このモデルを使用して、Spotify は最小限のリスクと運用コストでマイナーな製品アップデートをユーザー ベースにリリースします。 彼らは、新機能を備えた少数のユーザーのみを対象としているため、機能がうまくいかない場合は、設計図に戻ることができます。 うまくいけば、すべてのユーザーにロールアウトします。

その後、Spotify は、新機能が人気があるかどうかを評価し、新機能を微調整または微調整できます。

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B2B SaaS インバウンド マーケティング戦略を最大限に活用する

この投稿に記載されているような B2B SaaS インバウンド マーケティング プレイは、販売パイプラインを満たし、顧客離れを減らし、収益を増やすのに役立ちます。

しかし、最大の結果を得るには、数回プレイするだけでは不十分です。ゲームプラン全体が必要です。

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